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深度对话：商业化加速之后，ISV的增长之道
希望以最大的善意，帮助相当不容易的SaaS创业者。
文｜崔牛会
11月17日-19日，为期三天的2023中国SaaS大会在苏州太湖万豪酒店隆重举办。本次大会由吴中区人民政府、苏州市工信局指导，崔牛会主办，苏州太湖国家旅游度假区管委会协办。
会议云集业内翘楚，来自 To B 领域的企业创始人、CEO、CIO，产业龙头企业高管，知名投资人，政府相关部门官员，专家学者，研究机构分析师等嘉宾应邀而至，慕名而来的参会者更是络绎不绝。
今年的大会以“嬗变——Change for All”为主题，以当下激荡的To B领域现状为起点，通过详细解析市场、技术、生态和经营之变，探寻中国SaaS行业发展的真谛。近年来，平台厂商商业化明显加速，这种加速给 ISV 生态伙伴带来的，到底是“利好”更多，还是“利空”更多？针对这个话题，明道云创始人&CEO任向晖作为主持人，携手对话嘉宾：钉钉开放平台总经理王铭、企业微信副总裁李致峰、腾讯云副总裁许华彬，带来了主题对话《商业化加速之后，ISV的增长之道》。以下是对话内容，经牛透社整理：
01
如何看待和定义生态？
任向晖：生态这个话题，不仅是今天下午生态之变的分会场，我感觉今天来的很多朋友在会场沟通的很多话题都和生态有关。所以我们今天请到了十分恰当的几位嘉宾，大家都是负责分管生态的高管。首先我们请他们先自我介绍一下，同时可以各自再讲一讲贵公司，以及您个人对“生态”的基本理解。李致峰：谢谢崔牛会的邀请，这是我第四次来参加SaaS大会，感觉非常亲切，也给了我一个期待，希望能参加明年大会的运动会，非常高兴能够在这个场合和很多SaaS创业者以及CIO们交流。从企业微信这边，我们对生态的理解是非常清晰的，只做数字化的基座。我们交给客户的更多的、广泛的、丰富的应用，大部分都来自于生态合作商，我们加在一起是一个team，就像一个球队一样，这是一个团队项目。客户需要的也不是个人，而是一支球队。我们只做球队中间的一分子，我们去吸纳或者招募更多优秀的队员和我们一起“团战”，大家做好组合，做好状态的分享或者调整，一起去打一场优秀的“团战”，这是我们对生态的理解。任向晖：您是把生态成员当作一个团队来看待。李致峰：对。许华彬：大家好，我是腾讯的许华彬，首先感谢崔牛会的邀请。云作为腾讯集团对外的输出窗口之一，腾讯在多领域的技术积累，能够和现在在座的负责SaaS和企业服务的公司，共同服务客户。所以我们会说生态本身要打好自己的数字基座能力，不仅是计算、网络、存储，我们也会与时俱进，和大家打造更多的实际场景。所以我对生态的理解是协同务实，并且能落地，谢谢大家。王铭：大家好，我来自阿里钉钉，负责钉钉的开放平台。主要的职责，第一是搞生态；第二是搞钉钉的能力建设和PaaS开放运营；第三是一些创新业务；第四是生态的商业化。我是第一次来崔牛会，以后也希望像大家一样多来参加。因为我觉得这就是生态，这就是一个非常好的生态群落。因为我个人比较喜欢旅行，七大洲、四大洋我也打卡过了，比较喜欢动物和植物，愿意去一些原始森林。我自己的理解，通过观察生物多样性，我感觉是生物多样性可以让一个地区的生态群落有非常非常好的韧性。比较好的生物多样性是，生物活下来了，而且它们之间的协同关系做的比较好，他们之间的共生关系做的比较好。所以，一直以来，我们把生态真的当成我们的命根子，所以为什么我们从两三年前就开始提 Partner First。虽然今天看起来我们是平台厂商，但我们觉得，钉钉和生态伙伴之间是互为生态的，不仅他们是我们的生态，我们也是他们的生态。刚才高总讲的在一起提供差异化价值，给客户创造价值，才能成为一个好的生态，这个是我们非常认可的。02
生态策略调整背后的考量
任向晖：回溯过去五六年时间，你们也发生过一些变化。回顾这些变化，可能每家不太一样，你们可以分别说一下，这些变化背后的动因是什么？也包括最近，比如今年和明年我们在做的一些生态策略调整，具体内容是什么？原因是什么？这个应该是今天对话比较核心的话题。李致峰：其实企业微信做对外的开放已经很多年了，有特别明确的几个时间点。第一个时间点是2019年4月份之前。企业微信从2016年诞生以来，到2019年4月份之前，我们将线上这些业务场景逐渐扩展。在2019年之前，我们鼓励各个应用开发商接入企业微信的平台，弥补垂直领域的纵深能力。这个时候，我们思考的逻辑是迅速丰富应用，所以当时采用的策略是免费的，我们的平台不收流量费用，也不收分佣费用，让大家迅速补充优质的应用，给到企业微信上已经存在的这些用户。那么在2019年4月份之后，我们实行了渠道的分佣政策，当时实行10%的分佣政策。这里出现了一个变化，希望能够培养客户的付费习惯。其实应用蛮多蛮丰富的，当时也出现了一些鱼龙混杂的情况，都以免费为主。那个时候我们就希望能够在商业化方面做一些尝试，所以实行了10%的抽佣，希望能够培养客户，客户向合作方付费，合作方向我们付10%的抽佣，这是当时2019年4月份的变化。再后来，到了2022年年中，5月份的时候，我们从平台抽佣的方式变成了接口付费的方式，这也在外界引起了很多争议。当时转到了接口收费之后，我们其实停掉了那10%的抽佣，也就是说，我们不再向客户收取那10%的分佣，而是由合作方来调用我们的接口，来付产品增值之后的接口费用，这也是继续给服务商提供更多接口能力。因为我们发现，用户或者是合作方和企业合作，真正关心的并不是商业化本身，而关心的是产品能不能带来更好的一些接口或者更好的一些能力。之前我们没有在这方面做太多调整，就是一种平常的方式，现在开始为接口来付费了。所以我们无论是团队的配置还是后续，其实在这一年多的时间里，根据我们合作方的要求，我们有大量的一起共创的新接口，我觉得这会慢慢实现正循环。当然在这个过程中，我们也遇到了非常多的挑战，我们也坦诚和大家沟通这件事情，我们希望能够在这个过程中，与各个合作方一起做得更好。今年，我们继续开放，包括像会员的模式，包括像一些应用市场增值的方式，更多的是一种尝试。企业微信在做商业化之后，现在是第一个完整年。我们希望能够通过试错，未来通过调优，让更多的商户能够和我们一起赚到合理的商业化收入。许华彬：我也回忆一下腾讯云的历史。大家可能知道，腾讯云最早实际上是开放平台，例如QQ、QQ空间，最早的时候，腾讯是开放平台合作内容生产方，包括游戏、娱乐、工具等。其实腾讯云真正的开始是2010年。这样一个演变，也把我们对外的合作，包括政策服务的体系打下了基础。云事业部、集团发展到现在，中间有些转变和变化，在与大家的合作上也做了一些适当的调整。最开始我们做了很多大集成项目，我们自己就是大集成方。这几年，我们定了一些策略，希望更多地作为被集成商，将腾讯云的产品和能力嵌入到合作伙伴的方案中。今天在座的来自SaaS企业的朋友比较多，所服务的行业也很多，有金融、零售、教育、工业等等，我们要把自己这份能力展现出来，可以与大家的产品和场景结合。为什么我讲对生态的理解是更加务实和落地，这就是我们自己的变化。我们对于整个生态的理解上，有两个思考方向：第一，商业场景里需要多家一起把“墙”垒高。以腾讯云出海的赛道为例，我发现中国企业出海这几年，从2017年的跨境电商，到后面的社交、文娱，再到现在百花齐放的各个行业，以及工具SaaS的出海，很多伙伴和我们聊的时候，第一反应是怎么出海，谁能帮到我。我们有很多SaaS的服务商，在这个场景下可以思考，在一个复杂的或者成长性比较快的赛道里，能不能聚合更多伙伴，一起抱团取暖，提供更好的服务。我们也成立了出海生态联盟，也出了一些政策，已经有20多家头部伙伴。企业出海首先要考虑合规，也包括跨境支付、收钱、物流等一系列问题，作为云计算厂商，立足平台链接者的责任，链接多家伙伴，服务中国企业走出去，我们也取得了市场的认可。第二，我们这些年的生态演变还是技术导向。技术创新在今天，大家比较多地在讲AI，可能在座很多公司，相信你们的程序员和工程师肯定会找你说，给我几张卡或者服务器，我自己想测一下这个Demo，我想大部分的上市公司都会想去尝试。但你会发现，在真正做的过程中，可能会苦于算力怎么维护，怎么更好的做SFT和强化学习。我发现这是一个很好的机会，包括腾讯云在AI的方向里，我们将自己数据中心的能力，包括高性能网络能力开放出来，加上训练推理算力集群，为AI场景探索和搭建基础设施。同时，我们把中间这一层更多的做了减法，比如像文生文、图生图，一分钟快速部署方案。所以在“技术鼓励生态”这个过程中，我们也提出了自己的Model as Service，同时，我们内部整理了10-100个场景，包括自然语言理解，也包括生图和视觉等多模态场景。我希望在技术驱动的生态合作中，大家多多交流，腾讯云提供更多的IaaS和PaaS工具箱的能力，能够让大家更简单地实现产品创新，更容易地维护软件，实现更高的自动化能力。同时，我们希望和大家探索更多的产品应用，包括AIGC、AI Agent在具体场景如何结合。王铭：分享一下我们的认知，我自己感觉有三个大的阶段。第一阶段，钉钉的生态是定向开放的。我自己的理解，用户在钉钉上已经有一些诉求了，希望我们能够提供一些产品。为什么定向开放？因为当时的钉钉不具备管理生态的经验和能力。所以我们定向开放一些小的点服务客户，那时候我们也投资了6家公司，大家对我们的反馈是钉钉不够开放，而且门槛特别多。坦白讲，我当年也是钉钉一个ISV，自己也觉得挺烦的，各种门槛，各种云的部署要求。第二阶段，钉钉整个方向发生了变化。我们就进入了另外一个时代，可能经过疫情，规模起来以后，了解了用户的诉求，我觉得还是基于用户的价值。用户希望我们提供更多元的产品，包括我们也和很多生态伙伴交流，大家也希望钉钉能够更加开放。当时我们做的最主要的动作是降低一切门槛，把所有的前置和约束全部拿掉，把佣金从30%降到15%，所以第二个阶段是钉钉全面开放，但也是粗放开放。我们全面开放以后，还是帮很多生态伙伴赚到了钱的。第三阶段，现在需要考虑如何能够更全面地为生态伙伴的商业化，做一些精细化的运作。我们其实在双十一的时候刚刚提了，希望三年以后钉钉上的SaaS生态伙伴能够有50亿营收规模，可以说，我们定了一个非常激进的目标。另外，钉钉上企业服务类的交易规模，我们希望冲击500亿，其实我们还是非常希望能够让生态伙伴在钉钉上赚到钱，因为赚到钱才意味着能够为客户提供更好的服务。第三个阶段就是我们希望全面商业化，让生态伙伴赚到钱。这里面我们需要做的动作，过去两三年，我们全面粗放的商业化开放的时候，我们进来了几千家生态伙伴。这背后的思考，其实我们自己认为，我们没有能力做行业级的应用，人、才、物、事、产、供、销各种行业级的，我们需要积累产品的know-how，需要很长时间产品从事周期，需要很长时间的消化打磨能力，需要很长时间垂直品牌的锻造，我们没有这个能力。为什么每一次出去分享的时候，都讲生态开放是钉钉的信仰，但我理解，背后不仅仅因为信仰，还因为认知，认知决定了我们没有能力做，所以我们必须开放，让生态伙伴进来服务好客户。但还有个问题，如何产生1+1>2的价值。钉钉的核心价值是协同密度，音视频会议、IAM、考勤、待办、审批等等场景，都是协同场景。我们过去两三年做了很多PaaS，单纯做API开发，过去3年从100个接口开放到3000个接口，但是很多生态伙伴在上面开发应用的时候，还是比较难的。所以，我们做了DPaaS。基于场景的，可以把你自己的产品结构上很多细分的场景去服务客户降低成本，我们做了data PaaS、DPaaS，科技让你在钉钉上所有历史数据全都可以拿得到，也做了IPaaS，可以和主流厂商融合。接下来，我们除了全面开放以外，还要做AI PaaS，让大家在钉钉上除了拿到50亿营收之外，还可以特别低门槛的接入市面上的主流大模型，我们自己也有“炼丹炉”平台，也有自己的技能调度开发平台，这些都可以给到我们的生态伙伴使用。任向晖：我概括第三阶段主要是能力上的全面开放。王铭：商业加能力，能力的重点是AI。任向晖：我再问您一个问题，刚才讲钉钉现在是全面开放，如果现在有个SaaS产品要上架钉钉的应用市场，还需要部署在阿里云吗？王铭：现在很多合作伙伴不在阿里云上，但仍然可以成为钉钉的伙伴。我们当时为什么要求在阿里云上，是因为确实我们把所有的全量组织架构信息都给出去了。其实不是因为有阿里云，是因为阿里云为我们做了一个产品，叫计算巢，有一系列的安全服务兜底。但是今天只要你能够承诺你能够保障你的云的安全，我们也同意。我们愿意让伙伴在不同的平台上尝试体验，伙伴可以自由选择他们觉得优质的伙伴深度合作，我觉得咱们要有这种胸怀，才能让大家更好地发展。03
未来协同办公市场竞争格局
任向晖：需要这个规则就好。因为我连续多次问这个问题，从一开始说不可能到可以讨论，到有的情况是可以的，到今天你们说一定可以，这说明了生态的观念和行为都在发生改变。因为我个人的一些经历，特别想问一下致峰。首先我非常感谢你们，因为你们做的特别好，所以让我早一点改行，否则不知道今天是什么样的一个状态。现在你们都做的很好，产品也有自己的特点。可是客观讲，在企业协同市场，现在就是有“三国杀”，除了你们俩还有别的。我不要求你们今天相互评价，这个没什么意思。但是你们能不能看一下这个市场3-5年以后会有终局吗？你怎么看待未来的竞争结果？李致峰：以我自己的考量来说，终局很难直接预测，因为做产品或者做服务的公司，一般会聚焦做好自己的产品和客户的服务，不会太去计较，比如说，市场占有率是多少？包括一些友商的规模等等。我们更多的是聚焦于自己的产品和为客户提供的服务，到底能不能做的比自己更好，这可能是企微这边比较关注的。我们看到2B市场和2C市场有着巨大的不同，在其他类似的场合，我也曾被问过类似的问题，我个人认为企业赛道不叫终局，未来的发展应该是多元化发展。中国的C端市场，之前有微信，有其它很多产品，但大家渐渐会聚拢在微信上。这种情况有特定的历史时代背景，有当时移动互联网发展的大的浪潮。每过一个时间段，同样的模式都不一定能跑出同样的结果，现在2B就是这样的，2B市场的用户需求大开大合，这个时候真的很难说14亿用户用同一款APP。包括企业微信自己，我们也认为我们有自己优势的一些行业，也有自己可能做的不太好的一些行业，我们不妨把自己该去做好的这些用户做的更扎实一些，让他们的价值能够体现出来，我们的合作方也能在这些市场上获得自己的收入。所以我们认为，未来应该是多元发展，可能不光是3家，也许会有更多的企业协同赛道厂商出现。因为在我们看来，现在还绝对没有达到所谓的零和博弈的状态，而是说能不能大家加在一起，中国的GDP一百多万亿，其中数字经济已经有50多万亿，我们认为整个中国的软件产业或者企业服务赛道有非常大的增量，这个时候一家发声和多家发声完全不是一个体量，这就是我想说的，未来不仅仅是抱团取暖，而是众人拾柴，因为根本就不是我们这几家在竞争，而是我们和其它类型的产品，其他类型的IT预算竞争。我认为这是一个非常多元化的市场。今天联想创投的宋总有一页PPT写到中国现在SaaS市场不太好的一些情况，拼低价，谁都不赚钱。高总刚刚也提到，不谈价值，只谈低价格，所有人都不赚钱。在这种情况下，受伤的反而是自己和身边的人。为什么大家不能一起，通过众人拾柴的方式，把整个产业蛋糕做大，这就是我想说的。我觉得终局一定是大家一起去捧红这个大的赛道，才能够实现百花齐放。任向晖：就是不要试图消灭对手，永远消灭不了的，大概这个观点。王铭：首先，我对于终局其实没什么判断。我们做的事也不完全是一样的。平台的擅长点也不完全一样。但是我确实比较赞同刚才李总讲的，我觉得这个会最大的意义是，让我们这个行业的人能够具有充分的信息的拉通和交流。因为我们自己在钉钉上，大家可以看到我们过去发布的，我们从四个亿、五个亿到六个亿，马上我们会发布到七个亿的用户，基本上是每半年左右。中国的用户目前正在加速进入数字化赛道。对于很多企业来说，面对着激烈的竞争，无论是协调能力、控成本能力、拓客能力都上不去了，到一个瓶颈了，人员的成本红利也消失了，成本巨高无比，一直在涨。这个时候怎么办？必须数字化。但是这个时候大部分的企业，不像在欧美发达国家，企业的管理体系很标准化，每个企业里面都有专业人才，我们看到的大部分企业，甚至有一些连IT都没有，这怎么决策？所以我觉得，更重要的是如何能够通过咱们这些人多交流，营造一种氛围。我非常赞同不能低价内卷，我觉得企业服务的商业化是个正向趋势，只有这样，才能引导这个行业做好服务，做深用户价值，价值做好了，客户自然愿意付费买单。所以需要大家共同把环境营造好，通过崔牛会，大家之间可以多多交流，建立信任，一起面向那些增量市场。我们特别希望有这么多用户在钉钉上，也在企业微信上。我们怎么能够和生态伙伴一起差异化地找准客群定位，怎么通过建设商业基建，能够让你的客户刚好找到你。另外，我们怎么去做一些产品级的融合，让用户不再去选择A产品、B产品、C产品，而是我用钉钉feature的时候，下一个生态的feature也接得上。像瀑布一样，掉下来应该是流到水池里，而不是砸在地上。任向晖：感谢王总。我们今天就到这里，再次感谢各位。我其实对生态这个话题特别关注，我也希望各位所在的公司，在接下来以最大的善意，帮助我们这些挺不容易的SaaS创业者，谢谢大家。文末戳左下角“阅读原文”可获取2024精选云图，或者牛透社公众号发消息“云图”获取全版云图
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